Psychologielexikon

Tür-ins-Gesicht-Technik

door-in-the-face-Technik. Beim Einsatz dieser Technik läßt sich der Fragende gleichsam absichtlich die “Tür vor der Nase zuschlagen” (Zurückweisen der Bitte), um dann ein zweites Mal an derselben Stelle mit einer Bitte aufzuwarten. Die zweite Bitte hat eine deutlich gestiegene Chance auf Gewährung, weshalb bei der Tür-ins-Gesicht-Technik meist das eigentliche Anliegen des Fragenden in der zweiten Bitte enthalten ist. Diese Technik wird fast immer mit anderen Prinzipien der sozialen Beeinflussung gekoppelt, z.B. Fuß-in die Tür-Technik (Werbepsychologie). Am geläufigsten ist die zusätzliche Ausnutzung des Kontrastprinzips und der Reziprozitätsnorm (Regel der Gegenseitigkeit). Bei der Kombination dieser psychologischen Prinzipien kommt dann zum Beispiel folgende Technik heraus: "Könntest du mir DM 10.- leihen?" – "Nein." – "Könntest du mir wenigstens DM 5,- leihen?" Der Fragende hat aus drei Gründen gute Chancen, seine DM 5,- zu bekommen. 1) Die befragte Person hat bereits einmal "Nein" gesagt (Anwendung der Tür-ins-Gesicht-Technik). 2) Die zweite Bitte wirkt im Vergleich zur ersten klein (Kontrastprinzip). 3) Der Fragende ist durch die Reduzierung der Bitte der befragten Person entgegengekommen. Er kann nun auf die Reziprozitätsnorm hoffen, derzufolge auch die Zugeständnisse in Verhandlungen in einem ausgewogenen Gegenseitigkeitsverhältnis stehen sollten.