Psychologielexikon

Beeinflussung

Beeinflussung, influence, auch: Einflußnahme, umfassender Begriff für alle Situationen, bei denen Einstellungen, Entscheidungen oder Handlungen verändert werden. Wir werden jeden Tag auf mehr oder weniger subtile Art und Weise von anderen dazu gebracht, etwas zu tun, was wir eigentlich nicht wollen, z.B. etwas zu kaufen, was wir nicht brauchen (z.B. durch die Tür-ins-Gesicht-Technik). Und umgekehrt: Jeder von uns übt beständig Einfluß auf andere aus, und sei es nur durch seine bloße Anwesenheit (soziale Aktivierung). R. B. Cialdini faßt sechs Hauptprinzipien bzw. "Waffen" der sozialen Einflußnahme zusammen, von denen vergleichbar den bei Tieren angeborenen auslösenden Mechanismen Handlungszwänge ausgehen und die man kennen sollte, um sich gegen Beeinflussung zur Wehr setzen zu können: Vergeltungsregel, Verpflichtungsregel, Bewährtheitsregel, Sympathie, Gehorsamsbereitschaft, Knappheit. Die Anwendung dieser Prinzipien hat automatisches Handeln zur Folge, die im Alltag bekannt sind und von uns ohne darüber nachzudenken eingesetzt werden. Wenn wir z.B. jemanden um einen Gefallen bitten, haben wir mehr Erfolg, wenn wir eine Begründung dazu angeben ("..., weil ...") - selbst wenn es sich um eine unsinnige Begründung handelt. Das Wort "weil" löst tendenziell ein automatisches Einwilligen aus (Suggestion).