Psychologielexikon

Verpflichtungsregel

die innere Verpflichtung, sich seinem Selbstbild entsprechend – konsistent – verhalten zu wollen, um als konsequent und willensstark zu erscheinen, die sich eine Technik der Beeinflussung, eine Technik der kleinen Schritte, zunutze macht: Wenn man jemanden zuerst zu einem kleinen Zugeständnis bewegt, kann man ihn sukzessive zu Zugeständnissen in der gleichen Richtung veranlassen. So beginnt mit der Werbung eines neuen Kunden, in dem man ihn zuerst nur zu kleinen Käufen ermutigt, oder eine Mitgliederwerbung, indem man Personen zuerst zu einer belanglosen Unterschrift, die für sie persönlich keine Konsequenzen hat, veranlaßt. Besonders wirksam ist die öffentliche Selbstverpflichtung, die z.B. bei Raucherentwöhnung oder Änderungen des Eßverhaltens eingesetzt wird.