Psychologielexikon

Argumentation

Argumentation, Darlegung von Argumenten, Beweisführung. Die Effizienz von Kommunikation, ob also Argumente bei der Gegenseite Wirkung zeigen oder am Ende gegenteilige Wirkung erzeugen, hängt mit davon ab, wie die Argumente aufgebaut werden - ob einseitig vs. zweiseitig argumentiert wird (zweiseitig: d.h. Einbezug auch der möglichen Argumente der Gegenseite), aber auch, wie informiert die Zuhörer sind, wie bereit sie sind, der Argumentation des Redners zu folgen, in welcher Reihenfolge die Argumente gebracht werden (primacy effect, recency effect), vom Ausmaß der Diskrepanz der Positionen. Es gibt eine Reihe widersprüchlicher Forschungsergebnisse, die sich aber folgendermaßen erklären lassen: Genießt ein Kommuikator ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit, dann kann er seine Zuhörer umso eher überzeugen, je größer die Diskrepanz zwischen der von ihm vertretenen Meinung und der Meinung seines Publikums ist. Ist dagegen die Glaubwürdigkeit eines Kommunikators zweifelhaft oder gering, bewirkt er bei mittlerer Diskrepanz ein Maximum an Meinungsänderung.

Literatur

Aronson, E. (1994). Sozialpsychologie. Menschliches Verhalten und gesellschaftlicher Einfluß. Heidelberg: Spektrum.