Psychologielexikon

Low-ball-Technik

Beinflussungstechnik zur Verkaufssteigerung. Die Zielperson wird dazu gebracht, sich aufgrund bestimmter Kriterien auf ein Produkt festzulegen. Anschließend wird vom Verkäufer festgestellt, daß bestimmte Leistungen nicht im Preis inbegriffen waren. Nachdem Menschen in Übereinstimung mit ihren bisherigen Entscheidungen handeln wollen, neigen sie anschließend dazu, die Mehrleistungen zu bezahlen, auch wenn das Produkt ihren anfänglichen Vorstellungen eigentlich nicht mehr entsprechen sollte.