Psychologielexikon

Manipulation

Gezielte Beeinflussung von Personen (allgemeiner Sinn), ohne deren Wissen und Zustimmung (spezieller Sinn). Manipulation liegt zwischen Zwang und Überzeugung; das Opfer hat Möglichkeiten, sich zu wehren, doch wird seine abwägende Entscheidung nicht gefördert, sondern möglichst unterdrückt oder übergangen. Ein guter Verkäufer kann bekanntlich den Eskimos Kühlschränke andrehen. Amerikanische Sozialpsychologen haben solchen salesmcn einige Tricks abgeschaut:

1. Footinthedoor-Technik. Das Opfer wird um eine ganz kleine Gefälligkeit gebeten, die es kaum abschlagen kann. Auf diese Bitte folgt dann die eigentliche Forderung. Die Bereitschaft, auf diese einzugehen, ist wesentlich größer, wenn eine Anfangsbittc erfüllt wurde. Erklärung: Wer sich selbst implizit als Person definiert, die Bitten erfüllt, neigt auch dazu, dies konsequent zutun.

2. Door in the face-Technik: Die Zielperson wird mit einer so hohen Forderung konfrontiert, daß sie diese abschlagen muß. Wenn dann der Verkäufer «nachgiebig» ist und sich mäßigt, wird die Zielperson bewogen, diesen «Gefallen» zu erwidern, um Schuldgefühle wegen ihrer mangelnden Kooperationsbereitschaft zu vermeiden.

3. Low ball-Technik: Der Autoverkäufer macht ein überzeugend niedriges Angebot und schraubt den Preis nachträglich in die Höhe, weil er angeblich «vergessen» hat, daß die Sonderausstattung nicht inbegriffen ist. Der Kunde fühlt sich subjektiv verpflichtet, zu seiner Entscheidung zu stehen, obwohl sich inzwischen die Bedingungen geändert haben, unter denen er sie traf.

4. That’s not all-Technik: Der Verkäufer nennt dem Kunden einen überhöhten Preis und - ehe der Kunde Stellung nehmen kann - einen billigeren Preis («für Sie!») oder ein Zusatzangebot als Extra. Auch hier wird die «Norm der Reziprozität» verwendet («Gefallen gegen Gefallen») und dem Kunden weisgemacht, er bekomme etwas geschenkt, weil er unwillkürlich den ersten, überhöhten Preis akzeptiert.