Psychologielexikon

Fuß-in-der-Tür-Technik

Überzeugungstechnik, deren Kernelement in der sukzessiven Steigerung von einzelnen Bitten besteht. Die Eingangsfrage sollte so gewählt sein, daß man ihr eigentlich kaum widersprechen kann. Die folgenden Fragen profitieren dann davon, daß der Angesprochene bereits anderen ähnlichen Fragen zugestimmt hat. Theoretisch erklärt wird die Fuß-in-der-Tür-Technik mit der Selbstwahrnehmungstheorie oder mit der Dissonanztheorie. Das Grundprinzip der Fuß-in-der-Tür-Technik zeigt sich in folgendem Dialog. An der Haustür werden Personen mit folgenden Fragen konfrontiert: "Möchten Sie an einer Befragung teilnehmen?" - "Haben Sie Vorurteile gegen ehemalige Drogenabhängige?" - "Sind Sie der Meinung, daß man bei der Resozialisierung helfen sollte?" - "Würden Sie selbst helfen, wenn Sie Gelegenheit dazu hätten?" Da die wahrscheinlichste Antwort bei jeder dieser Fragen ein "Ja" ist, wird im Laufe der Interaktion ein immer stärkerer Druck aufgebaut, im Einklang mit den vorher geäußerten Einstellungen zu handeln. Vor der letzten Frage - Ob man denn bereit sei, ein solches Abonnement zu nehmen? - erklärt der Frager, er sei selbst ein ehemals Drogenabhängiger und könne nun im Zuge seiner Resozialisierung Abonnements für Zeitschriften verkaufen. Spenden dürfe er allerdings nicht nehmen!